周春媚

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这两年，产业界被讨论得最多的话题之一，就是“反内卷”。如何“反内卷”？很多公司的答案是靠自主创新、靠提高效率。最近我采访一家机器人公司时，其对细分赛道的选择，则提供了另外一种答案：“反内卷”，首先是不要挤进卷的赛道。

这家公司起家于智能制造，拥有十余年工业自动化的积淀。早年，公司在汽车行业摸爬滚打，但2024年却“调转船头”，作出了一个看起来不那么时髦的选择——去造船，做起了船舶制造机器人与智能系统。它为何作此选择、又如何立足？谈及这些问题，公司负责人的分析中藏着三重启示：看真实需求、看自身能力、看长远未来，为“企业怎样选赛道”提供了一个值得剖析的样本。

第一个启示，是选赛道要看真实需求，而不是看哪里热闹。近年来，虽然新能源汽车行业蓬勃发展，对工业自动化机器人的需求十分旺盛。但汽车生产制造自动化中的大部分技术问题都已经解决了，行业进入比拼服务的阶段。“我们作为一个研发型公司，再去‘卷’这个，没有必要。”公司负责人说，与其与千军万马分食一块蛋糕，不如聚焦其他赛道的机会。

造船与造车相比，则是另外一个世界。造船业工序离散、工艺复杂、标准化和自动化程度低、工作环境恶劣。有经验的老师傅紧俏，年轻人又不愿意干，在有的地方，船厂给焊工开的日薪已从去年的380元翻倍至700元以上。同时，造船业近年来正经历着一个“超级周期”，很多船厂的订单排期已延伸到2030年之后。换句话说，当汽车行业的机器人在红海里“贴身肉搏”的时候，船舶制造这片蓝海才刚刚打开，也将有更多施展拳脚的空间。

第二个启示，是找到蓝海还不够，更要与自己的能力相匹配、相结合。再好的赛道，如果自身毫无积累，缺技术、缺数据、缺客户，赤手空拳“下水”，很容易走向失败的结局。在切入造船行业之前，该公司已经在工业自动化领域沉淀了多年技术，深耕机器人运动控制、软件系统开发。更重要的是，在此之前，该公司与国内排名前十的一家民营船厂展开了深度合作，拿到了大量的真实图纸和行业数据，积累起业内领先的数字资产。

这条路径的逻辑很清晰：工业自动化能力、机器人运动控制技术、软件系统开发经验，是“通用能力”；通过和头部船厂的合作获取的行业数据、工艺理解，是“专用资产”。两者结合，才构成了真正的竞争壁垒。由此可见，蓝海从不欢迎裸泳者，可迁移的能力是致胜的关键。企业选择赛道要考虑的，是“我的能力，在哪个尚未被满足的需求上最值钱”。

第三个启示，是眼光要放长远，为周期的退潮做保守的假设。造船业虽然近几年迎来了“超级周期”，但潮涨必有潮落，纵使今天的订单排到2030年后，但企业在选择赛道时必须思考，当行业转向下行，企业如何应对、如何持续创造价值？

采访中，公司负责人对此亦有清醒的认知，并不讳言周期过后一定会经历一个“冷静期”。“但我们的价值是，在高周期时帮客户快速造船、扩大产能，在低周期时帮客户降低成本活下去。”公司负责人说。与此同时，公司已在筹划第二曲线：中国内河船舶数以百万计，绿色动力更新正当政策风口，运河水网渐次铺开，即便海船周期回落，内河船舶也将成为一个巨大的增量市场。这种“周期对冲”的思路，恰恰是许多扎堆热门赛道的企业需要借鉴的，既要看到上行期的增长曲线，也要为下行期准备好“过冬”的能力。如此，才能在潮水退去后，不至于“裸泳”。

说到底，“反内卷”不是躺平和逃避竞争，而是选择更值得的“战场”。企业选择赛道，不应该问“什么最热”，而应该问“什么最缺”，真正的蓝海往往就诞生于产业的痛点之上。当更多企业愿意用技术和耐心去解决真问题，而不是在风口上重复厮杀，中国制造的高质量发展便有了更坚实的微观基础。

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